汽车金融技术的瓦解

By September 28, 2016 Blog, Blog, Blog, Blog, Blog, Blog, Blog, Blog No Comments
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随着客户的零售行为、期望值和偏好在持续不断发展,汽车金融行业正面临着自互联网出现以来最大的时代变革。曾经,潜在买家在决定购买前需要多次参观特许经营展厅并且指望经销商来解决他们所喜欢汽车的筹资问题,但那样的时代已经一去不复返了.
现在,客户可能会花更多时间在网上搜索自己想要的汽车信息,并且不只是与经销商提出安排一次试驾以确定其选择。他们正越来越多地寻求采用混合式的方法,借此,他们可以和现在作出某款特定汽车的选择一样灵活轻松地作出筹资选择。当人们可以通过网站、移动应用程序和社交媒体就立即获得关于某款汽车性能的大量可用信息时,购买一辆车的整个过程就改变得面目全非了.
2015年发动机客户体验调查指出,客户服务也会明显影响任何汽车销售的另一个关键要素,也就是筹资。客户在传统汽车筹资过程中的经历与许多汽车零售商提供的过程相似,并且二者具有很多相同的特征,即:

  • 访问权限有限(关于不同类型的贷款选择及其相互之间比较方法的公开可用信息很少).
  • 控制力有限(经销商通常处理筹资搜索工作,而客户很少提出建议).
  • 透明度有限(消费者对于评分标准或不同贷款条件所知信息甚少).
  • 选择有限(每个经销商只提供一套特定的金融产品).

制造商和经销商们都已开始对这种变化作出回应,引入了虚拟展厅等理念,在这里,潜在客户可以在线评估和比较汽车的细节并定制自己的选择。独立的网站评论和社交媒体互动现在可以对购买者产生与制造商广告和经销商建议相同(不亚于)的影响力.
但是放款人、制造商和经销商需要充分利用最初的优势来确保他们可以利用在线系统和应用程序的力量营造将有助于他们建立和客户之间紧密关系的一种强大体验.
在经济衰退的几年里出现急剧下滑趋势后,汽车销售现如今已走出了低谷。根据汽车产业协会(SMMT) 的陈述,8月份的新车注册数字显示,与2014年8月的英国79,060台汽车相比,该数字增长了9.6%.
金融与租赁协会(FLA)公布的数字表明,7月份消费者利用经销商所提供筹资购买的新车数量与之前一年的同期相比增加了13% 。截至2015年7月的之前12个月内,通过经销商接受金融与租赁协会(FLA)筹资新购私家车的销售比例达到了78.7%,与截至2015年6月的之前12个月内的78.1%比例相比有所上升.
但是,汽车产业协会(SMMT)在11月份第一周公布的数字表明“2015年10月,随着市场增长平稳,英国新车登记在三年半多以来首次下滑。本月有177,664新车办理了登记,与去年数字相比有1.1%的小幅下降,而此前维持着连续43个月的增长记录.”
必须指出,“年初至今的数字强烈证明,新车市场仍然非常强劲。今年迄今为止已登记了2,274,550辆车,比2014年同期多6.4%,并且是记录在案的最佳年初至今的业绩.”
销售网点消费者二手车金融市场也显示出了持续增长,与2014年7月相比,新业务量增长了9%。汽车金融更大需求的趋势并不仅仅局限于英国市场.
涵盖美国趋势的益百利汽车金融市场状态报告的最新数据表明,在2015年第二季度,租赁继续成为消费者青睐的一个选择,因为所有筹资的新车中有31.4%用于租赁,与之前一年的30.2%相比有所上升.
在同一时期,二手车筹资达到了史上最高的55.5%,与之相比,前一年为53.8%。2015年第二季度的新车筹资总比例达到了创纪录的85.8%,与之相比,上年同期为85%.
精通技术的客户。有一个趋势正变得非常明显,那就是,消费者的汽车购买行为经历了一次重大转变。既定的线性路线:几次前往经销商处查看不同的车型并讨论选择权、随后在同一个网点作出购买决定然后销售,可以通过筹资方式也可以不通过筹资方式.
鲜少也很难能够偏离设定的方法,因为信息非常有限,也就是说潜在购买者很少能在其他地方弄清楚车型和可用的筹资选择?不幸的是,放款人、制造商和经销商发现很难适应消费者快速变化的汽车购买和筹资方法。即使一个无缝网络体验可能会强烈影响客户的选择,但是到目前为止,汽车制造商仍未能优先考虑这一点.
由于现代消费者正在寻找将经销商的交互作用降至最低的各种方法,他们更愿意在实际前往经销商那里之前就已经作出了自己的选择、减少只是为了认可和确保产品满足自己需求的访问次数.
重要的是制造商和经销商将他们对客户体验的关注视作保养的一个方面,并且维修是一个非常有利可图的业务,此外,形成良好的客户关系也将使企业建立品牌忠诚度。一旦建立起了这种品牌忠诚度,只要所提供的产品和服务质量保持在同一水平上,这些客户将不会感到需要寻找竞争品牌.
千禧一代。被称为千禧一代的消费者进一步推动了客户服务的挑战。那些在1982年至2000年出生的消费者已经成年,他们口袋里始终装着的智能手机使其可以随时随地实现在线访问.
对于这个人群来说,购买的首选方法是先上网看,然后至关重要地是通过手机开始付款和转账.
根据J.D. Power 2015年新汽车顾客研究所列数据,超过半数(51%)的新车网络购物者使用移动设备(平板电脑或智能手机)在互联网上开展数字化汽车搜索,以便在合适的经销商处找到合适的车辆并用合适的价格购买.
同时发现,人们越来越多地采用网络信息搜索调查核实在出售中的车辆以及筹资选择,这种方式的响应速度、广泛信息的获取来源以及无缝的客户体验都是关键因素.
德勤会计师事务所的最近调查显示,采用通过智能设备付款的方式预计在英国起飞的速度比之前在美国更快,因为相比之下,英国流通领域中的智能手机设备更多,加之英国已建立了移动支付文化.
德勤第五年度移动消费者报告(英国)还发现,逾三分之一的年轻人(34% 的18-34 岁人群)对移动支付感兴趣,另外还有5分之一 (20%)的55至75岁的人群也对此感兴趣.
报告显示,配有非接触式感应器销售终端的可访问性,结合智能手机用户对于非接触式技术的总体认知度,将进一步驱动英国对于移动支付的认可。对于许多人来说,钱包或皮夹的唯一作用就是储存信用卡。将这些卡纳入手机是合乎逻辑的下一步.
千禧一代可能是第一批倾向于使用移动设备支付的人群。因为这代潜在汽车购买者开始为了购买一辆车而货比三家并且寻求筹资方式,他们很可能为市场带来翻天覆地的变化.
总部位于美国的一支Edmunds研究小组最近的调查结果强调,年轻一代仍将希望购买一辆属于自己的汽车。实际上,同一研究结果还表明,千禧一代汽车买家选择租赁车辆的比率比总体汽车购买人群的该比率更高.
该调查结果表明,千禧一代比年纪更长的人群更愿意牺牲汽车所有权的长期经济效益来换取更大型或更豪华的汽车,而这些车通过租赁使用往往价格更实惠.
根据Edmunds针对汽车注册数据所作分析, 2015年千禧一代(18-34岁) 购买的全部新车中,租赁占了28.9%的比例。这个比例超过了26.7%的全行业租赁渗透率,并且反映出了千禧一代在过去五年中的46%租赁增幅。相比之下,同一期间所有汽车购买者的租赁份额增长了41.7%.
个人征信机构环联公司(TransUnion) 所作研究驳斥了年轻人越来越不愿意购买汽车的主张,相反,该研究发现千禧一代是增长最快的汽车贷款消费者人群.

信用报告机构最近的汽车市场报告表明,千禧一代在2014年占汽车贷款机构总发放额的27%,比2009年的总发放额上升了16%。千禧一代去年的待结汽车款项总额增长了23%,是任何年龄段人群中最高的比例。这代人平均开放贷款的待结款项同比增长4.1%,从2013年的17,942美元增长至2014年的18,678美元.
根据益百利的数据,千禧一代正在取出的汽车贷款比之前的一代人更多。该数据还表明,汽车贷款中有14% 是千禧一代在2014年下半年新开立的账户,与之相比,X一代人在1998年下半年处于同一年龄段时所新开立账户只占1%.
技术。技术正在以惊人的速度改变全球汽车格局,其范围从无人驾驶汽车到无人操纵的数字经销商。尤其是,技术促使客户能够比以往任何时候都更大程度地控制购买情况.
客户现在希望在闲暇浏览时有权访问所需信息。他们然后寻求个性化的购买体验,在这个体验过程中,供应商可以利用此前在线交互获得的所有数据来定制这次销售。如果进展顺利,这个过程就会促使买家与经销商、放款人和制造商建立联系,这些人都可以利用技术来推动有吸引力的新产品并快速解决任何咨询问题.
技术不仅改变了放款人降低风险的方式以及支出管理的方式,还在决策和应用程序进程方面为消费者提供了协助。只需在某个在线平台上一点击,客户就可以获得报价、租赁报价、易新价值、贷款回报信息和筹资方案.
越来越多的在线金融平台都与Equifax等信用审查机构链接在了一起,促进获得筹资预先批准的方法,这将确保潜在购买者避免向那些不太可能批准其申请的放款人提交申请,从而保障了其信用级别.
在这一过程中,信用机构执行针对潜在买家信用的一种“软搜索”。这为顾客提供了关于他们资格情况的一种理念,反而更好地缩小了他们的搜索范围,并帮助他们找到所需购买的汽车.
这个过程促使消费者能够在全面的信用审查开展之前检查他们针对某个特定金融产品的潜在适用性,目前美国和英国市场的经纪人与金融比较网站都在大量使用软搜索。这种方法通过从选民名册等几个来源检索信息发挥作用,然后将这个结果与某个经纪人的放款人专家组以及适用于其中每种情况的标准进行匹配.
通过这种方式,软搜索促使经纪人可以确定最合适的放款人以及接受的可能性。关键是,开展某个软搜索或全面信用审查的其他放款人无法看到这种结果,并且这将以某种报价搜索的方式显示,因此将不会影响任何未来的信用评分进程.

对经销商来说,这具有重要意义。客户现在提前获得大概信贷的能力,特别是那些属于边际类别以及可能需要处理具有挑战性信贷的购买者来说,意味着购买者为了取得资格所花的时间将大幅削减.

这可以理解为,客户在经销商处等待的时间更短了,与此同时也开展了尽职调查。这还反映在大大缩短了经销商为了试图让那些可能最终不符合资格的客户进入车辆体验而不得不花费的时限.
技术对于放款人也很重要。通过在线平台,客户可以通过键入月度付款预算并接收电子要约来实现更大程度地控制购买体验。远程信息处理和安装在车内的“黑匣子”可以提供车辆使用方式的数据,结合司机的付款历史,放款人可以更好地评估风险并因此微调贷款.
结果,透明度成为新的销售原则。在线平台使得购买者和经销商可以史无前例地交流信息并提供见解。经销商的网站已不再是纯信息性的平台,还为关注网站的客户提供价格、选择以及图片,还应当成为一个交易型的平台,经销商可以通过这个平台在交易初期就吸引客户.
当然,经销商在传统上就拥有超越放款人的优势,因为在探讨金融问题时客户就在展厅内在他们面前,这使得他们可以了解问题并与买家建立更深层次的关系.
为了在一个高度竞争的市场保持相关性,投资者需要提升消费者的购买体验达到超出预期的水平,以便他们也能够与客户建立紧密的关系。即使大多数消费者今天从实现需求到实际购买一辆车仍需要几个月的时间,但是他们在响应时间、沟通方式以及服务水平方面的预期却更高了;由于技术的可用性,年青一代尤其如此.
对于资助者来说,这意味着开发应用程序,也就是一种在线状态和一系列方便个人在最初时寻求金融信息并在随后进行支付和咨询的工具。这听起来是个原则上的简单建议,但 被证明对于很多放款人来说都很难付诸实践,这些机构经常面临例如遗留系统等挑战, 这些系统可能不支持在线应用程序或移动应用程序,此外,工作人员也已经习惯于某个特定方法.
然而,近年来的商业历史上不乏一些公司试图忽视自己核心市场涉及技术不可避免的变化的例证。这些公司在“要么适应要么死亡”的竞赛中落后,在这场竞赛中他们未能创新也未能逐渐发展为与其过时模式相比崭新的商业模式,导致他们从长远看来输掉了比赛。消费娱乐供应商Blockbuster就是一个例子,举例说明当明显的改变需要被忽视时会发生什么.

进入驾驶席。对于自动筹措资金专家来说,挑战很明确:一波又一波的技术变革即将来临,并且为了避免被拖下水,他们需要采取行动以便处于这些机会的顶端。关于如何计划集成自己的系统,放款人、经销商和制造商需要仔细想一想并快速转动脑筋,以便他们可以将客户销售和筹资过程中的所有要素都无缝地链接在一起.
这意味着将内部掌握的关于前景、销售、报价和金融要约的所有信息集合在一起,并将之与可从其他来源获得的“大数据”相结合,包括社交媒体、顾客偏好和购买趋势.
对于数据的拥有者将会存在疑问,并且有些客户将担心数据安全以及可能违反隐私的情形。行业将需要适应、超过并胜过最低监管准则,以便确保客户完全满意.
为了实现汽车金融行业的繁荣兴旺,制造商需要开发易于使用的直观应用程序以及营造了引人注目用户体验的在线设施。放款人需要确保人们的注意力并没有从更大且更重要的图片以及客户的端到端旅程上转移到其他地方.

By Paul Stevens
作者:保罗.史蒂文斯,
首席信息官

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